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No modelo de vendas que as empresas estão acostumadas a colocar em prática, no qual o consultor comercial é responsável pela construção da marca pessoalmente, em eventos corporativos ou por telefone, o relacionamento entre empresas e clientes tinha um papel importante no crescimento dos negócios. Empresas com esse modelo estão com falta de previsibilidade, sem gestão de dados, alto CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e um baixo ROI (Retorno Sobre Investimento).
O novo cliente B2B: impactos da Transformação Digital, Era da Experiência e Mobilidade
A terceira revolução industrial começou a impulsionar também o fenômeno deTransformação Digital, no qual as empresas buscam a melhoria de processos operacionais, a criação de novos modelos de negócios e a integração da experiência do cliente por meio da tecnologia. Tudo isso para gerar mais fidelidade e novas fontes de receita.
Uma nova geração de clientes B2B já surgiu
Outra grande mudança do mercado é a mobilidade. Afinal, os clientes B2B têm cada vez mais conhecimento sobre tecnologia. Usando o celular para trabalhar e fazendo suas tarefas em múltiplas telas, eles não ficam mais presos ao escritório. O cliente B2B agora pode trabalhar em casa, pelo celular enquanto está no trânsito ou viajando.
A maioria das jornadas de compra dos clientes não começa com uma chamada telefônica, mas sim com um clique ou um toque na tela de um celular. Os consumidores de hoje não comparam você a outras empresas do segmento. Eles comparam você às melhores experiências digitais que já tiveram. E os clientes B2B não são exceção.
Segundo a Bain & Company, as empresas que se destacam pela experiência do cliente impulsionam sua receita de 4 a 8% acima do mercado.
A 4ª revolução industrial, com foco em inteligência, tecnologia e dados, já está acontecendo. Você sabe em qual era sua área comercial está?
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